Com a concorrência acirrada, as empresas buscam todo tipo de estratégia para alargar a base de clientes, contudo, ter mais clientes não necessariamente significa aumentar o lucro da empresa. Uma precificação mal calculada pode efetivamente direcionar uma empresa rumo a ruina. Neste artigo vamos abordar de forma abrangente alguns equívocos na precificação.

Operando com preços abaixo do lucro (Dumping)

Uma das estratégias adotadas principalmente pelo segmento de supermercados é o dumping. Essa estratégia consiste basicamente em baixar o valor de um produto de forma a não obter lucro (ou até mesmo obter pequenos prejuízos) com a venda direta de um produto. O objetivo dessa prática é a obtenção do lucro através de uma elevada margem de lucro em produtos que “orbitam” o segmento.

Um exemplo bem tradicional nesse segmento são as promoções de leite. Atraído pelos baixos preços do leite o cliente acaba consumindo, pão, manteiga e outros produtos derivados, nessa condição esses produtos operam com uma margem de lucro bem acima do usual, compensando assim as eventuais perdas (ou falta de lucratividade) do produto em oferta.

Estratégias de dumping são implementadas com base em estudos minuciosos para evitar o prejuízo. Competir por preço nesta situação pode não ser uma escolha inteligente.

Lidando com a concorrência acirrada

Em setores onde a concorrência é acirrada, como o de restaurantes, por exemplo, definir o preço com base na concorrência ou tentar implementar o dumping normalmente é uma estratégia fadada ao insucesso.

Tomemos como exemplo uma pizzaria. Baixar o preço do seu produto principal, no caso a própria pizza, não garante que o lucro nos produtos complementares (como refrigerantes e sobremesas) seja suficientemente alto para compensar as perdas. Alguns clientes sequer compram os produtos adicionais e isso tende a comprometer seu principal diferencial: a qualidade do seu carro-chefe. Ao comprometer essa qualidade geralmente há uma evasão dos seus clientes fiéis, que não encontram mais a qualidade que os levou a manter o relacionamento com a empresa.

Formulando o preço

Um dos principais equívocos na precificação de produtos, seja uma pizza, um sanduiche ou refeição é formular o preço de fora para dentro, ou seja, através do valor que é praticado pela concorrência. Ao buscar competir através do preço, muitas vezes não se leva em consideração o tamanho da própria estrutura e os custos envolvidos. Seu concorrente pode ter uma estrutura mais enxuta que a sua para praticar os preços que ele definiu ou simplesmente não ter noção alguma sobre precificação e estar caminhando, muitas vezes sem saber, para a falência. Ao ajustar o seu preço considerando somente a concorrência muitas vezes você está fadado a seguir junto ao seu competidor rumo ao fracasso.

O melhor a fazer neste caso é buscar um público que se adeque ao produto que você está oferecendo e buscar que o produto em si seja o diferencial de sua empresa. Em alguns casos, preços de mercado extremamente baixos podem inviabilizar que você continue trabalhando com os mesmos produtos da concorrência. Nesses casos a melhor solução pode ser reinventar seu cardápio ou portfólio para atender um segmento que seu concorrente ainda não opera.

Pense nisso!